Vertriebs-Interview mit Björn Mertens, einem Kundenberater und Photovoltaik Spezialisten bei Görrissen Projekt

Wenn Du Dich schon einmal für eine Photovoltaik Anlage von Görrissen Projekt interessiert hast, warst Du bestimmt schon in Kontakt mit unserem Beratungsteam.

Unser Vertrieb ist das Kernstück der Kundenberatung. Durch unsere kompetenten Kundenberater bekommst Du einen klaren und strukturierten Einblick in das Thema Photovoltaik und erfährst, was für eine Anlage auf Deinem Dach gebaut werden kann – und das unabhängig davon, ob Du ein Privat- oder Gewerbekunde bist.

Zudem stehen Dir unsere Kundenberater mit Rat und Tat zur Seite, bei allen Fragen, die während Deiner Planungsphase auftreten können.

Unser Vertriebsteam ist ein wandelndes Lexikon rund um das Thema Solarenergie: „Wandeln“ trifft es eigentlich sehr gut, denn wir kommen immer gerne persönlich bei Dir zu Hause vorbei, um ein persönliches Angebot für eine Photovoltaik Anlage zu erstellen, das genau Deinen Vorstellungen entspricht.

Aber wie genau sieht die Arbeit bei uns im Vertrieb eigentlich aus?

Heute haben wir Björn, einen unserer Kundenberater, gefragt, ob er uns Frage und Antwort stehen kann. Gerne hat er sich dafür bereit erklärt und lässt uns heute in seinen Vertriebsalltag hier bei Görrissen Projekt blicken.

Fangen wir mal mit etwas Einfachem an – bitte stell Dich zunächst einmal vor.

Ich bin Björn Mertens, bin seit 2021 bei Görrissen Projekt und verantworte mit meinen Vertriebskollegen den Bereich der Photovoltaik Dachanlagen, primär aktuell im privaten Bereich, wachse aber auch so langsam in die Gewerbeanlagen hinein.

Wie sieht ein klassischer Arbeitstag bei Dir aus?

Klassischerweise schaue ich mir am Vortag die Termine an, die für den nächsten Tag geplant sind. Welche Termine habe ich in meinem Kalender, mit wem wird das sein, muss ich vorher noch Rücksprache mit dem Kunden halten oder gibt es eine eventuelle Terminänderung…

Der Tag startet dann mit der Terminvorbereitung. Da schau ich mir an, auf welche Kunden ich an diesem Tag treffen werde, und pflege sie natürlich schon einmal in unser System ein.

Daraufhin starte ich mit meinem ersten Kundentermin. Dazu kommt immer die Anfahrt zu unseren Kunden, denn wir bieten immer kostenfreie Gespräche beim Kunden Zuhause an. Beim Kunden angekommen sprechen wir gemeinsam sein Photovoltaik Projekt durch.

Im Durchschnitt habe ich vier Kundentermine an einem Arbeitstag, und nach jedem Termin natürlich die Nachbereitung. Das heißt, dass alles, was nicht schon während des Gespräches aufgeschrieben wurde, sofort danach in unserem CRM System (Anmerkung der Redaktion: CRM bedeutet „Customer Relationship Management“, also Kundenbeziehungsmanagement) notiert wird (denn bei vier Terminen am Tag kann man das natürlich sonst schnell vergessen).

Die Angebote für unsere Kunden erstelle ich primär an meinen Bürotagen. Dafür muss man sich Zeit nehmen, denn während der Angebotserstellung gehe ich noch einmal genau durch, was ich alles mit dem jeweiligen Kunden besprochen habe. Dabei werte ich alle meinen Notizen aus.

Zu diesem Zeitpunkt treffen wir dann auch Absprachen, wie es zum Beispiel weitergehen soll und welche Schritte notwendig sind: wie ist der aktuelle Stand, wie sieht es mit der Bank aus…all die Dinge, die man notieren muss, um das Angebot am Ende auch mit dem Kunden gemeinsam abschließen zu können.

Was macht Dir bei der Arbeit im Vertrieb am meisten Spaß?

Mir macht am meisten Spaß, dass ich meinen Kunden direkt helfen kann.

Mit meinem Fachwissen über Photovoltaik und Solarenergie und durch die Lösung, die wir anbieten – also die Photovoltaik Anlage – kann ich meinen Kunden richtig helfen. Ich kann einer Familie helfen, monatlich richtig Geld zu sparen. Und das bringt mir natürlich Spaß.

Spaß bringt natürlich auch der Gedanke, dass meine Arbeit ökologisch absolut sinnvoll ist – damit kann ich zur Energiewende und einem nachhaltigen Leben beisteuern.

Welchen Vorteil und Nutzen haben unsere Kunden von Deiner Arbeit im Vertrieb?

Natürlich haben unsere Kunden durch meine Arbeit als Kundenberater zunächst einen zentralen Ansprechpartner, der sich von A bis Z um ihre Anliegen und eventuelle Sorgen kümmert.

Ein weiterer Vorteil, den wir im Vertrieb bringen, ist das wir dem Kunden eine passgenaue Lösung fertigen. Das heißt, der erste Kunde, den ich morgens im ersten Kundengespräch sehe, bekommt nie das gleiche Angebot wie die Kunden, mit denen ich danach ein Gespräch führe.

Wir gehen immer individuell auf die persönlichen- und auf die fachlichen Bedürfnisse unserer Kunden ein. Da kommen dann Fragen ins Spiel wie: Was für eine Dachrichtung haben wir, wo haben wir Verschattungen…kein Haus und kein Dach ist gleich, und wir bieten immer eine passgenaue Photovoltaiklösung für jeden Kunden an.

Das ist definitiv ein Vorteil für unsere Kunden, wenn sie mit Görrissen Projekt zusammenarbeiten. Wir machen eben keine Standardangebote.

Wir sind eine junge Firma, spielen neue Technologien auch im Vertrieb eine Rolle?

Bei Görrissen Projekt sind wir voll digital unterwegs. Wenn ich bei einem Kundengespräch nach etwas fragen muss (und das kommt sehr selten vor), dann nach einem Zettel und nach einem Stift.

Vertrieblich gesehen arbeiten wir rein digital. Das ist ein Riesenvorteil einerseits für mich und meine Kollegen, aber auch für unsere Kunden, denn es geht nichts verloren. Das was ich vor Monaten mit einem Kunden besprochen habe, kann ich jederzeit wieder aufrufen, ohne lange danach zu suchen.

Und das ist auch ein entscheidender Punkt für alle weiteren Abteilungen: z.B. der Elektriker, der aus unserer Firma kommt, weiß dann genau, was ich mit dem Kunden abgesprochen habe, denn er hat auf die gleichen Daten einen digitalen Zugriff.

Da wir im Vertrieb die Solaranlagen nicht aufbauen, ist es wichtig, dass alle Absprachen, die vorher getroffen wurden, auch in der Projektierung, bei unseren Monteuren und bei unseren Elektrikern ankommen.

Zudem nutzen wir die neuen Technologien auch zu Kommunikationszwecken.

Unsere Kunden können uns jederzeit anrufen, aber wir können ebenfalls über Facetime, Whatsapp, Facebook usw. kontaktiert werden, um zum Beispiel einen Video-Call zu machen. Darauf greifen viele unserer Kunden gerne zurück. Wir sind da auf allen Wegen digital voll erreichbar.

Gibt es Erfahrungen in unserem Vertrieb, die für Dich besonders herausfordernd waren?

Die Herausforderung liegt darin, sich auch persönlich und individuell auf die Kunden einzulassen.

Und das ist natürlich das, was sehr viel Spaß und Motivation bringt: man lässt sich auf jeden Menschen ein – und da sage ich explizit Mensch und nicht Kunde – denn wenn ich das nicht so machen würde, dürfte ich nicht im Privatkundenvertrieb arbeiten. Man lernt neue Lebensgeschichten kennen, denn man spricht ja auch privat und tauscht sich mit den jeweiligen Personen aus. Und das schätzen unsere Kunden ja auch: das wir persönlich bei ihnen vorbei kommen.

Die Themen Photovoltaik und Solarenergie sind natürlich auch immer wieder eine Herausforderung. Beim Thema Photovoltaik lernt man einfach nie aus und man bildet sich jeden Tag weiter.

Man lernt natürlich auch am Kunden: Manche Kunden lesen sich schon vor unserem Termin sehr in das Thema ein und haben Ideen, auf die wir selber noch gar nicht gekommen sind. In einer solchen Situation tauscht man sich dann erstrangig aus.

Für mich ist das Wichtigste, dass ich meinem Kunden alle Fragen korrekt und professionell beantworten kann, egal ob dies während des Gespräches passiert, oder durch genauere Recherche danach.

Wir suchen auch regelmäßig neue Vertriebler, gibt es einen Tipp, den Du einem Bewerber mit auf den Weg geben kannst?

Natürlich sollte ein Bewerber immer einen Mehrwert für unseren Vertrieb mitbringen: Entweder durch Vertriebserfahrung oder spezielles technisches Wissen.

In Bezug auf das Arbeitsumfeld bei Görrissen Projekt sollte man „locker“ sein, aber auch beharrlich.

Wir gehen immer auf jeden Kunden ein, und suchen in unserer Beratung nach einem klaren „Ja“ oder „Nein“ – ein Kunde bleibt so lange unser Kunde, bis er uns diese klare Antwort hat geben können, und das muss ein Vertriebler auch können.

Die Pflicht eines Vertrieblers ist es, immer nah am Kunden zu sein, gerade bei so einem technischen Thema wie der Solarenergie. Man darf den Kunden damit nicht allein lassen.

Wenn man das verstanden hat, ist man richtig bei Görrissen Projekt.

Zu guter Letzt: Was möchtest Du ganz persönlich unseren Kunden als Abschluss dieses Interviews sagen?

Photovoltaik ermöglicht, bei richtiger Dimensionierung einer Anlage mindestens 50 % und bis zu 80 % der monatlichen Stromkosten einzusparen und langfristig unabhängig von anderen Stromanbietern zu werden. Zurzeit steigen die Strompreise ins Unermessliche – eine Solaranlage bringt unsere Kunden zur Unabhängig. Wir sind ein regionaler und kompetenter Partner hier im schönen Norden Schleswig-Holsteins.

Unser Vorteil ist, dass wir bei Görrissen Projekt kein Vertragspartner von einer Firma sind, das heißt, wir machen freien Vertrieb. Wir müssen keine bestimmte Marke eines Photovoltaik Moduls, Wechselrichters oder Batteriespeichers verkaufen – wir verkaufen immer das, was am besten zum Kunden und zu seinen Bedürfnissen passt und nicht das, was wir verkaufen müssen.

Das ist nochmal ein entscheidender Punkt, dass wir unsere Kunden nach bestem Wissen und Gewissen beraten können, ohne einen „Vertragsdruck“ auf uns lasten zu haben. Ich kann alle Komponenten einer Photovoltaik Anlage ganz nach persönlichen Anforderungen der Kunden und nach technischen Bedingungen auswählen.

Ich versuche einmal zu veranschaulichen, was ich meine:

Wenn ein Kunde zum Beispiel ein reines Süddach hat, eine reine Südseite, die wir belegen können, ohne Verschattungen und der Kunde weiß schon jetzt, dass er nie ein E-Auto fahren wird (und dementsprechend keine Wallbox braucht) und auch nie eine Wärmepumpe einbauen wird, da er an Fernwärme angeschlossen ist, dann braucht man auch keinen Hightech-Wechselrichter.

In diesem Fall bräuchte dieser Kunde einen qualitativ hochwertigen, aber kostengünstigen Wechselrichter. Andere Firmen würden diesem Kunden vielleicht den Hightech Wechselrichter verkaufen wollen (oder durch Vertragsbindung verkaufen müssen), aber sowas machen wir nicht, das frisst nur unnötig am Geldbeutel – und das ist weder in unserem Sinn, noch im Sinn unserer Kunden.

Bei Verschattungen durch Bäume oder durch ein Nachbarhaus im Winter müssen auch diese Probleme durch spezielle Komponenten gelöst werden, da sind einige Systeme einfach besser als andere, je nach Situation. Und wir bei Görrissen Projekt können immer alles anbieten.

Wir danken Dir recht herzlich für Deine Zeit, Björn, die Du in unser Vertriebsinterview investiert hast.

Wenn Ihr nun jetzt doch noch Fragen oder Anmerkungen habt, dann könnt Ihr uns natürlich jederzeit kontaktieren. Entweder telefonisch unter der 04639 781060, über unser Kontaktformular hier auf der Webseite oder auch unsere Social-Media-Kanäle, zum Beispiel Facebook oder Instagram.

Euer Görrissen Projekt Team